在銷(xiāo)售不斷尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的同時(shí)，

采購(gòu)每天也在苦苦尋找靠譜的供應(yīng)商，

那么什么樣的供應(yīng)商采購(gòu)才會(huì)更喜歡呢？

經(jīng)歷過(guò)國(guó)企、民企及外企各種體制的資深采購(gòu)人，曾負(fù)責(zé)諾基亞、微軟亞太區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)采購(gòu)，現(xiàn)任英國(guó)培生集團(tuán)大中華區(qū)采購(gòu)總監(jiān)，主管全品類(lèi)間接采購(gòu)。

銷(xiāo)售每天都在忙著尋找和接觸客戶(hù)，有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，銷(xiāo)售工作正在變得越來(lái)越困難。隨著更多的公司開(kāi)始采用戰(zhàn)略采購(gòu)和品類(lèi)管理的理念進(jìn)行采購(gòu)管理，采購(gòu)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的研究逐漸深入，對(duì)市場(chǎng)行情有足夠的信息來(lái)源，還可以利用各種采購(gòu)工具（招標(biāo)、RFx、反向競(jìng)標(biāo)、成本分析、談判策略）撬動(dòng)市場(chǎng)，銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)無(wú)疑越來(lái)越大。

我遇到過(guò)很多一籌莫展的銷(xiāo)售，他們或者找不到機(jī)會(huì)接近目標(biāo)客戶(hù)，仿佛一個(gè)公司的采購(gòu)一個(gè)樣，根本猜不透他們的心思，很難找到共通性；或者被要求不斷地參加投標(biāo)和比稿，卻對(duì)客戶(hù)的供應(yīng)商選擇機(jī)制一無(wú)所知，好像在面對(duì)一個(gè)不透明的黑箱子。殊不知，在銷(xiāo)售不斷尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的同時(shí)，采購(gòu)每天也在苦苦尋找靠譜的供應(yīng)商。在采購(gòu)中國(guó)的多個(gè)社群中，每天討論最頻繁和最熱烈的話(huà)題就是，我們公司遇到個(gè)新領(lǐng)域的采購(gòu)項(xiàng)目，希望采購(gòu)?fù)袀兌喽嗤扑]優(yōu)秀的供應(yīng)商。

其實(shí)，各個(gè)公司的采購(gòu)、各個(gè)項(xiàng)目的要求也許有不同的著重點(diǎn)，但是總體來(lái)講，什么是優(yōu)秀的和可用的供應(yīng)商，在采購(gòu)心目中，還是有普遍的共性。

1. 供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)性是最重要的考量因素。

專(zhuān)業(yè)性當(dāng)然取決于公司的規(guī)模、行業(yè)地位和經(jīng)驗(yàn)，采購(gòu)都知道總體擁有成本（TCO），與價(jià)格低但質(zhì)量、交付和服務(wù)都不靠譜的供應(yīng)商合作其隱形成本非常大。但是，那些沒(méi)有公司背景支撐的銷(xiāo)售照樣可以憑借自己的專(zhuān)業(yè)性成為采購(gòu)青睞的對(duì)象。對(duì)于不熟悉的采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)需要依賴(lài)供應(yīng)商來(lái)獲取行業(yè)、市場(chǎng)和技術(shù)信息，那些能夠給予專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)的供應(yīng)商肯定是采購(gòu)的首選。采購(gòu)會(huì)判斷供應(yīng)商提供信息的專(zhuān)業(yè)性和客觀性，如果你在技術(shù)建議階段有幸被采購(gòu)選中，那肯定是采購(gòu)心目中值得信任的供應(yīng)商。

2. 在專(zhuān)業(yè)度之外，那些態(tài)度誠(chéng)懇、說(shuō)話(huà)客觀的供應(yīng)商銷(xiāo)售人員更讓人信任。

即使被采購(gòu)選中進(jìn)行初期技術(shù)選型調(diào)研，切記在體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)深度和廣度的同時(shí)，最好不要表現(xiàn)得急功近利，急于推銷(xiāo)你的公司和產(chǎn)品。那些公司有實(shí)力但自己并不強(qiáng)勢(shì)、或公司雖弱勢(shì)但不卑不亢的銷(xiāo)售，往往給人一種親和感。他們很多有深厚的技術(shù)背景，或者對(duì)行業(yè)有著多年的經(jīng)驗(yàn)和深入的了解。他不會(huì)多說(shuō)影響你的話(huà)，從不做過(guò)分的引導(dǎo)，只是陳述客觀事實(shí)，給你充分自主判斷的空間。他尊重你作為甲方的地位，話(huà)語(yǔ)間保持適當(dāng)?shù)慕缦?。他和你的?duì)話(huà)平實(shí)坦誠(chéng)，仿佛你們雙方不是甲方乙方，而是毫無(wú)利益糾葛的朋友。

3. 那些在幾次合作下來(lái)報(bào)價(jià)一直都很合理、很實(shí)在的供應(yīng)商，肯定是采購(gòu)最喜歡和傾向合作的供應(yīng)商。

有很多非常有實(shí)力的供應(yīng)商，他們有很多強(qiáng)大的客戶(hù)，但他們對(duì)小客戶(hù)的價(jià)格政策也非常溫和，這樣的供應(yīng)商哪個(gè)采購(gòu)不喜歡？采購(gòu)為什么憎惡業(yè)務(wù)部門(mén)所謂的唯一來(lái)源，為什么不厭其煩地進(jìn)行三方比價(jià)，為什么進(jìn)行成本和價(jià)格分析，為什么不斷地試探性殺價(jià)，因?yàn)椴少?gòu)的骨子里有種天性，就是花錢(qián)必須物有所值，不喜歡被overcharge，否則心中就沒(méi)有安全感。供應(yīng)商當(dāng)然都想多賺一些利潤(rùn)，甚至每次報(bào)價(jià)還暗含著應(yīng)付采購(gòu)幾輪砍價(jià)的余地，這樣的供應(yīng)商往往在第一輪時(shí)就遭到淘汰。采購(gòu)有很多的工具可以使用，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否客觀合理，還是能很清楚地分析出來(lái)的。采購(gòu)喜歡那些有錢(qián)慢慢賺，能為長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)考慮的供應(yīng)商；而最受不了的就是那些總希圖賺取超額利潤(rùn)的供應(yīng)商。即使你一時(shí)因?yàn)槟撤N原因獲取了超額利潤(rùn)，但遲早會(huì)成為被一直如骨鯁在喉的采購(gòu)拿下的對(duì)象。

4. 和采購(gòu)做生意，當(dāng)然要求供應(yīng)商遵循商業(yè)道德，有規(guī)矩，有分寸。

合規(guī)已經(jīng)越來(lái)越成為各個(gè)公司強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，職業(yè)道德準(zhǔn)則（CoC）、反腐敗和商業(yè)賄賂規(guī)定（ABC）、禮品政策（Gift Policy）都是采購(gòu)一進(jìn)公司就得到的首要培訓(xùn)。采購(gòu)的圈子也越來(lái)越小和更加透明，別指望能夠收買(mǎi)采購(gòu)，通過(guò)返點(diǎn)利誘或小恩小惠獲取生意，很少采購(gòu)能因?yàn)闀簳r(shí)的利益忽略了其在圈子內(nèi)的名聲。

5. 作為學(xué)習(xí)型采購(gòu)，他們喜歡那些能夠主動(dòng)分享行業(yè)最新信息的供應(yīng)商。

這其實(shí)也要求供應(yīng)商能夠與時(shí)俱進(jìn)、不斷提升其公司、產(chǎn)品、人員的素質(zhì)。積極主動(dòng)與煩人是兩回事，銷(xiāo)售可以經(jīng)常把行業(yè)內(nèi)一些有價(jià)值的信息分享給采購(gòu)，而不是簡(jiǎn)單地詢(xún)問(wèn)最近有沒(méi)有機(jī)會(huì)可以合作。我們的禮品供應(yīng)商庫(kù)中，有一個(gè)供應(yīng)商總是定期把他們給其他行業(yè)客戶(hù)的有創(chuàng)意的禮品發(fā)過(guò)來(lái)，后來(lái)就真有機(jī)會(huì)獲取了訂單。給采購(gòu)的信息分享，最重要要有價(jià)值，要投其所好而不是類(lèi)似群發(fā)郵件，還需要持之以恒。

6. 采購(gòu)喜歡那些在合同談判中表現(xiàn)出誠(chéng)意的供應(yīng)商。

雖然有時(shí)候采購(gòu)會(huì)顯得咄咄逼人，但是他們都知道讓供應(yīng)商賠錢(qián)不是長(zhǎng)久的合作之道，所以會(huì)在心理上有足夠的證據(jù)支撐一筆合理的交易時(shí)適可而止。也許采購(gòu)在價(jià)格上遇到難處和挑戰(zhàn)，需要供應(yīng)商做必要的配合。當(dāng)他看到你的誠(chéng)意時(shí)，你其實(shí)已經(jīng)打動(dòng)了他，即使在這次交易中你有所承讓?zhuān)L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，一個(gè)被誠(chéng)意打動(dòng)的采購(gòu)，總不會(huì)讓供應(yīng)商吃虧。讓步是相互的，為采購(gòu)解決問(wèn)題，供應(yīng)商其實(shí)會(huì)受益良多。我曾經(jīng)的一個(gè)供應(yīng)商，因?yàn)樵谝淮卧O(shè)計(jì)談判中忍痛多讓了5%的利，此后在公司的監(jiān)理公司招標(biāo)中，我們也讓他們參與進(jìn)來(lái)，并且其憑借實(shí)力中了標(biāo)。

7. 采購(gòu)為什么在不斷培育長(zhǎng)期合作供應(yīng)商？

就是因?yàn)檫@些供應(yīng)商能在各種情況下幫助采購(gòu)解決各種問(wèn)題，尤其是那些緊急的突發(fā)事件。采購(gòu)也會(huì)遇到各種難題，面臨很多內(nèi)部客戶(hù)的挑戰(zhàn)，很多來(lái)自公司高層的壓力，沒(méi)有一些值得信任的可以在危難緊急時(shí)頂上的供應(yīng)商，采購(gòu)的工作還真不好做。那些說(shuō)到做到、不掉鏈子的供應(yīng)商，那些能夠克服困難、完成任務(wù)的供應(yīng)商，自然而然成為采購(gòu)長(zhǎng)期供應(yīng)商的首選對(duì)象。

8. 那些能夠站在客戶(hù)角度看問(wèn)題、不斷帶給客戶(hù)更大價(jià)值的供應(yīng)商，會(huì)受到采購(gòu)的尊重和青睞。

我有一次見(jiàn)Google的銷(xiāo)售，整個(gè)會(huì)談過(guò)程中，他的重心都在體現(xiàn)如何通過(guò)他們的技術(shù)幫助客戶(hù)獲取更大的市場(chǎng)利益，而不是一味讓你花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。這樣的供應(yīng)商，有誰(shuí)不愿意嘗試和他們合作？還有一個(gè)供應(yīng)商，在和我們合作一段時(shí)間后，告訴我根據(jù)我們的業(yè)務(wù)情況，他們的服務(wù)可以進(jìn)行差額納稅，這一下子讓我們每個(gè)月的臨時(shí)促銷(xiāo)員薪金成本減低很大一塊。這個(gè)舉動(dòng)，對(duì)供應(yīng)商來(lái)講沒(méi)有任何益處，有時(shí)還會(huì)增加他們的麻煩，但是他們?cè)敢庹驹诳蛻?hù)角度去想問(wèn)題，幫助客戶(hù)創(chuàng)新性地解決問(wèn)題。這樣的供應(yīng)商，有誰(shuí)不愿意和他們長(zhǎng)期合作？

9. 供應(yīng)商的靈活性，尤其是那些服務(wù)類(lèi)型的供應(yīng)商，也至關(guān)重要。

一個(gè)公司中，采購(gòu)也許僅是進(jìn)行供應(yīng)商選擇流程中的一環(huán)，合同簽訂后供應(yīng)商服務(wù)的對(duì)象是相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)?？孔V的小規(guī)模公司當(dāng)然靈活性好一些，他們會(huì)緊密配合客戶(hù)的要求，在雙贏中不斷成長(zhǎng)。但大公司中，一個(gè)好的客戶(hù)經(jīng)理會(huì)巧妙地處理問(wèn)題，不會(huì)創(chuàng)造矛盾，而是會(huì)左右逢源，給客戶(hù)內(nèi)部起到良好的潤(rùn)滑作用。


要做到這些，需要銷(xiāo)售人員深入踐行，而不僅是表面功夫，才能在眾多的供應(yīng)商中脫穎而出，成為采購(gòu)喜歡的那個(gè)供應(yīng)商。我非常高興地看到，越來(lái)越多的銷(xiāo)售已經(jīng)開(kāi)始參加采購(gòu)的培訓(xùn)課程，尤其是關(guān)于招投標(biāo)相關(guān)的課程，說(shuō)明他們有意愿來(lái)充分了解買(mǎi)方的采購(gòu)流程和采購(gòu)心理，這證明銷(xiāo)售也在不斷地進(jìn)步和提升。